Les demandes commerciales arrivaient avec des informations variables et un suivi dispersé. Une partie du travail reposait sur des échanges manuels, ce qui rendait la qualification lente et la relance irrégulière. Les responsables avaient besoin d’une vision claire du pipeline, des dossiers à traiter et des demandes à prioriser.
La priorité n’était pas de remplacer les équipes par un outil, mais de supprimer les frictions qui ralentissent le traitement, dispersent l’information et rendent le pilotage difficile. Le cadrage a donc commencé par les flux réels: qui reçoit la demande, qui la qualifie, quelles données sont nécessaires, où se produit la perte de temps et comment mesurer le résultat.